Generando valor económico para los propietarios.
En la columna anterior, concluía que no es suficiente medir el éxito financiero de una empresa tomando como referencia únicamente a la utilidad contable, siendo necesario avanzar financieramente para conocer el verdadero costo de capital y determinar si la utilidad contable reportada en los informes financieros está generando o destruyendo valor económico para el propietario.
En esta oportunidad, haré referencia a algunas estrategias —variables— que las empresas pueden utilizar con el fin de incrementar sus utilidades económicas arriba de su costo de capital; veamos algunas de ellas:
Conozca a su cliente: como sabemos, es importante buscar la satisfacción del cliente en todo momento, a fin de superar la expectativa que este tiene sobre nuestro producto o servicio, ya que otras empresas compiten por nuestros clientes. Es deseable tener una base de datos de los clientes y conocer el porcentaje que cada uno de ellos aporta a los ingresos de la empresa, para crear estrategias de compromiso con ellos.
Productividad de la fuerza de ventas: es necesario implementar estrategias que aumenten su participación —cuota— de mercado para posicionar a la empresa como el referente de sus clientes, debiendo para esto contar con un equipo de ventas altamente productivo que incremente periódicamente su porcentaje de ventas —por vendedor o por ruta—, siendo necesario auxiliarse de reportes financieros por vendedor para determinar la productividad de estos; y por supuesto, deberá motivarse con incentivos competitivos en el mercado laboral. Sin ventas no hay ganancias.
Optimice el uso de su maquinaria y equipo: la empresa debe aprovechar al máximo la capacidad instalada de los activos productivos, porque estos con el tiempo sufren desgaste y obsolescencia, que se convierten en costo para el empresario, quien, además, deberá estar preparado para sustituir los activos cuando finalicen su vida útil. Recordemos que el costo por unidad se reduce en la medida que la producción aumenta.
Ciclo de conversión del efectivo: la liquidez de la empresa es un elemento de alta importancia y de necesaria administración, a fin de determinar límites para su uso, porque la falta de efectivo repercute en la marcha de la empresa y en costos financieros; y el excedente del efectivo representa un costo de oportunidad para el empresario. Por esta razón, es recomendable lo siguiente:
Rote sus inventarios lo más que pueda: la empresa debe contar con el stock mínimo necesario que le permita atender la demanda de sus clientes, evitando excedentes que inmovilicen su capital. Cuando el inventario excede a la cantidad que se necesita, se incurren en gastos adicionales por almacenaje, seguridad, seguros, etcétera, que sin duda afectan la rentabilidad de la empresa.
Rote sus cuentas por cobrar: como sabemos, el crédito es una estrategia de venta que requiere de administración adecuada, a fin de recuperar la totalidad de la cantidad invertida. Para ello, aparte de la calificación de los clientes, es necesario un control de antigüedad de saldos, procurando que los clientes cumplan dentro del plazo acordado con ellos. Recuerde que las cuentas por cobrar representan una inversión inmovilizada que limita el efectivo de la empresa y la rentabilidad por el costo de oportunidad, aun más, cuando la empresa por falta de efectivo se financia a través de deuda, o de aportaciones de sus propietarios, entretanto recupera sus cuentas.
Pague a sus proveedores que le venden al crédito después de recuperar sus cuentas de clientes: en términos financieros, entendemos a un proveedor como aquella persona o empresa que nos surte de inventarios y que posteriormente son pagados en los plazos acordados con ellos, regularmente 15 o 30 días.
Es importante que la cancelación a nuestros proveedores sea posterior a la recuperación de las cuentas por cobrar, a fin de que el ciclo operativo de la empresa sea financiado adecuadamente. Es una práctica dañina para la empresa pagar a los proveedores antes de recuperar las cuentas de clientes, porque la empresa podría caer en iliquidez y afectar su rentabilidad por costos de financiamiento. La selección y acuerdo con los proveedores es muy importante, a fin de que surtan adecuadamente, que brinden tiempos adecuados de crédito y, por supuesto, que el financiamiento que brinden no acarree costos adicionales.
Optimice los beneficios fiscales: es necesario conocer la legislación tributaria a la que está sujeta la empresa, a fin de implementar estrategias que maximicen su carga tributaria y consecuentemente su flujo de efectivo. Entre ellas, puedo mencionar: (a) Revise el cálculo de las depreciaciones de sus activos, porque reducen la utilidad y en consecuencia, el pago del impuesto sobre utilidades (ISR), (b) Las retenciones de impuestos que su empresa practica y el cobro del impuesto al valor agregado representan un flujo de efectivo adicional sin costo, por lo cual, es conveniente pagarlos uno o dos días antes de su vencimiento, para aprovechar el uso del efectivo, (c) Antes de cada periodo fiscal, realice proyecciones financieras con el objetivo de determinar su carga tributaria óptima y elegir el régimen de impuestos que más le convenga.
Espero que lo anterior sea una semilla que le ayude a desarrollar estrategias que maximicen la rentabilidad de la empresa que usted dirige o en la que colabora.
Contador público y auditor, profesor universitario, consultor empresarial y voluntario en desarrollo económico local y competitividad.